Kommunikáció és tárgyalástechnika - részlet az Ügyvezetők kézikönyvéből

Cégvezetés 2017-02-13

Nyomtatás

Forrás: Adonet

Olvasson bele kézikönyvünkbe. Hangsúlyosan foglalkozunk az ügyvezetői tisztségre vonatkozó jogok és kötelezettségek, adózási és munkajogi szabályok bemutatásával. Kiemelt témánk az ügyvezetői felelősség kérdése és az e körben alkalmazható megoldások bemutatása. Számba vesszük a cégvezetés gyakorlati feladatait, bemutatjuk milyen kontrolling mutatószámokat kell bevezetni, és folyamatosan figyelni. Ára: 9.900,-Ft - de most 2017. február 15-ig 30% bevezető . kedvezménnyel 6.930,-Ft + 800,-Ft postaköltség. Megrendelés a számlázási és postázási cím megadásával: info@adonet.hu

A tárgyalás szakaszai

Minden tárgyalás az ismerkedéssel, légkörteremtéssel kezdődik. Ez akkor is így van, ha a résztvevők korábbról már ismerték egymást, hiszen az első néhány mondat, kérdés-felelet amolyan bevezetés-féle. Ekkor pontosíthatók a tárgyalás feltételei, a tervezett időigény és időbeosztás, az elhangzottak esetleges rögzítése, stb.
A következő szakasz a valós megbeszélés időszaka, amikor a tárgyalt témát alaposan körbejárva, a felek ütköztetik érveiket, lehetséges feltételeket beszélnek meg és jutnak közös álláspontra, vagy éppen felismerik, hogy nincs elegendő információjuk, vagy pedig véleményük olyan messze van egymástól, amely a megállapodás lehetőségét nem biztosítja.

Ebben az időszakban nagyon fontos kérdés a tárgyalás vezetése, a megfelelő kérdezéstechnika, a szükséges érvelések és kritikák, ellenérvek kezelése, de most itt az aktív figyelésre fókuszálunk.

Az aktív figyelés azt jelenti, hogy valóban odafigyelünk a beszélőre, követjük a gondolatait, és törekszünk arra, hogy megértsük az álláspontját, vagy a terveit. Ezt azonban sokszor nehéz megtenni, akár a külső zavaró körülmények, akár bizonyos előítélek, akár csak a figyelem nem megfelelő koncentrálása miatt.
Az alábbi 5 kérdés egy 15 kérdéses teszt része, amellyel bárki tesztelheti saját magát, hogy képes-e az aktív figyelés megvalósítására. Természetesen csak őszinte válaszokkal érhető el megfelelő eredmény.

Aktívan figyel? Ellenőrizze az alábbi kérdésekkel!

•         Van olyan, akit nehezen hallgat végig?
•         Bizonyos témák esetén biztosan kikapcsol?
•         Elkalandoznak a gondolatai, miközben a másik beszél?
•         Ha a másik elhallgat, azonnal bedobja a saját ötleteit?
•         Befejezi a mondatot a másik helyett, függetlenül attól, hogy esetleg nem tudja, mit akar mondani?

Ha a kérdések többségére „igen” a válasz, akkor nem valósul meg az aktív figyelés, aminek legtöbbször az a következménye, hogy a felek nem pontosan értik egymást, „elbeszélnek” egymás mellett, és ilyen részleges, fél-információk alapján hozzák majd meg a döntéseket. Az aktív figyelés hiánya azzal is jár, hogy bizonyos dolgokat nem pontosan értünk, vagy éppen félreértünk. Az ilyen megbeszélések után következnek el azok a kritikák, vagy csodálkozások, amelyek azt eredményezik, hogy a felek úgy érzik, nem azt kapták, amiben megállapodtak. „én azt hittem”, „úgy értettem” típusú, magyarázkodó mondatok az ilyen megbeszélések következményei.

Miért is lehet így?

•         Van olyan, akit nehezen hallgat végig?
Nehezen hallgatjuk végig azt, aki nehezen beszél pl. lassan, töredezve, keresi a szavakat, vagy esetleg beszédhibás, vagy nyelvi nehézségei vannak. De olyan eset is előfordulhat, hogy a beszélő megjelenésében van valami olyan zavaró tényező, amely miatt nem figyelünk a beszédjére, hanem csak a külsőre. Amikor erre a kérdésre „igen” a válasz, akkor legtöbbször valamilyen előítélet tudatos, vagy tudattalan megléte játszik szerepet, és az „blokkolja” a befogadót abban, hogy odafigyeljen a beszélőre. (ez lehet pl. akár egy szokatlan nyakkendő, vagy egy különleges körömlakk is.) Ilyen esetben tudatosan kell figyelni, hogy ez a helyzet nem álljon elő.

•         Bizonyos témák esetén biztosan kikapcsol?
Erre a kérdésre jellemzően akkor „igen” a válasz, ha vannak olyan témák, amelyek unalmasak a befogadó számára, vagy amelyekről azt gondolja, hogy nem tartoznak a tárgyhoz. Gyakori eset ez pl. ügyfélszolgálatokon, szervizekben, amikor az ügyfél részletesen ismerteti a problémáját, olyan részletességgel, amelyet az ügyfélszolgálatos nem tart fontosnak. Ez azért nem szerencsés, mert lehet, hogy a beszélgetésnek pont ezen a pontján hangzik el valami fontos információ, amely így nem jut el a célszemélyhez.

•         Elkalandoznak a gondolatai, miközben a másik beszél?
Ennek a jelenségnek a legnagyobb kockázata, hogy ezt – bárki, bármit is gondol – a beszélő észreveszi. Vannak olyan jelek, pl. testbeszéd, gesztusok, amelyek a beszélő számára egyértelművé teszik, hogy partner nem figyel oda, gondolatai máshol járnak. Ez nemcsak kellemetlen, de rendkívül udvariatlan dolog is, amely az üzleti életben nagyon negatív hatásokkal járhat.

•         Ha a másik elhallgat, azonnal bedobja a saját ötleteit?
Ha erre a kérdésre a válasz „igen”, az két dolgot is jelenthet: részint, hogy magához kívánja ragadni a beszélgetés vezetését, részint, hogy valójában nem érdekli mindaz, ami eddig elhangzott. Mindkét helyzet nagyon rossz eredménnyel járhat, és valószínűleg nem segíti elő a tárgyalás eredményes végkimenetelét. Fontos hangsúly van itt az „azonnal” kifejezésen, hiszen az nem baj, ha a tárgyalás, megbeszélés során átmeneti szünetek állnak be, amelyek részint gondolkodásra, részint az elhangzottak befogadására, megértésére szolgálnak.

•         Befejezi a mondatot a másik helyett, függetlenül attól, hogy esetleg nem tudja, mit akar mondani?
Mindenki tudja, hogy ez a legbosszantóbb, és egyúttal a leginkább sértő viselkedés. A beszélő valamit akar mondani, a hallgató viszont olyan türelmetlen, hogy maga fejezi be a gondolatot a másik helyett, bizony sokszor egyáltalán nem úgy, ahogyan azt a beszélő eredetileg elgondolta. Ez viszont kifejezi, hogy a hallgatónak az a véleménye, hogy a másik csupa olyan gondolatot közöl, amelyet ő már régóta, korábban is tudott, úgyhogy ez nem érdekes, tovább kell lépni.

***

Kiadó: Adonet,hu Zrt 2017
Szerkesztette: dr. Szabó Tibor
Terjedelem: 197. oldal
Ára: 9.900,-Ft - de most 32017. február 15-ig 30% bevezető . kedvezménnyel 6.930,-Ft + 800,-Ft postaköltség.
Megrendelés a számlázási és postázási cím megadásával: info@adonet.hu

További infó!

Vissza az előző oldalra