Áremelés és kommunikáció

Cégvezetés 2022-04-04

Nyomtatás

Forrás: Önadózó

Most – bizonyos szempontból – még kedvező is a közhangulat, hiszen mindenki tudja, hogy mindennek megy fel az ára, a beszerzési, beszállítói árak is növekednek, talán így könnyebb elfogadtatni az áremelkedés tényét. Másik oldalról tekintve meg egyre nehezebb, éppen az előbb említettek miatt: hiszen mindenki nagyon érzékeny már az áremelésekre. Csapdahelyzet? Valóban az, de mégis kezdeni kell vele valamit.

Az ár szerepe a cégek életében

Sokféle tényezőre mondják, hogy meghatározó a cégek sikerében, és igaz is, de az ár ezek közül is kiemelkedik. A megfelelő ármegállapítás ugyanis a siker egyik alapvető kulcsa. Az ár az az eszköz, amelyen keresztül a cégek bevételre tesznek szert, az ár az egyetlen olyan tényező, amely közvetlen pénzügyi eredménnyel jár. A megfelelő ármeghatározás ezért is nagyon fontos, hiszen az árnak kell fedeznie a cég teljes tevékenységét, a termékfejlesztéstől kezdve az értékesítésen át a marketinging, a munkatársak megfelelő elismeréséig. Minden más tevékenység csak „viszi a pénzt”, csak költségeket jelent, míg az árak a bevételt jelentik.

Ha túlságosan magasan állapítják meg valamely termék/szolgáltatás árát, az csökkenti iránta a keresletet, így esetleg nem nyújt fedezetet a cég működésére. A túlságosan alacsony árak sem feltétlenül vonzóak, mivel azok sokak gondolataiban a gyenge minőséggel egyenértékűek.

A vevők ugyanis az árak alapján is kategorizálnak, és a magasabb árhoz magasabb minőséget társítanak. (Ez természetesen nem mindig igaz, de így gondolják.)

Az ármegállapítás is igen nehéz kérdés, hosszas tervezést, gondolkodást és gazdaságossági számításokat igényel, azonban az árváltoztatás még nehezebb lépés. A cégek meg akarják tartani a vevőket, ügyfeleket, és egy áremelkedés esetleg egy részüket elriasztja, átpártol más gyártóhoz. Mégis vannak olyan helyzetek – például a jelen gazdasági szituáció – amikor az áremelés gyakorlatilag elkerülhetetlen.

Mindenhonnan ömlik az az információ, hogy már megint emelkednek az árak, növekszik az infláció. Valóban, a hétköznapokban is mindenki érzi ezt, és tudjuk, hogy a nehezedő gazdasági helyzet, a szomszédunkban zajló háború, az ismét erősödő vírus helyzet stb. mind, mind abba az irányba hat, hogy egyre nehezebb lesz a gazdasági életben is sikeresen jelen lenni, működni.

Az árelőny, a kedvező ár, ma Magyarországon egy fontos versenyelőny, amely a cégek számára fontos, és ezt nem akarják elveszíteni. Azaz: az áremelés nehéz kérdés, sokszor nem is egyszerű döntés következménye, ezért nagyon fontos, hogy az ügyfélkörnek – és részben persze a munkatársaknak is – megfelelően kommunikáljuk ennek tényét.

Az áremelés megfelelő kommunikációjával csökkenthetjük az esetleges veszteségeket.

A megfelelő kommunikációval valójában ez is a cél: csökkenteni a veszteségeket, amelyek sajnos elkerülhetetlenül bekövetkeznek.

Hogyan kommunikáljuk az áremelést, kommunikáljuk-e egyáltalán?

Véleményem szerint jobb egyenesen beszélni róla, mint árat emelni, és várni, hogy a vevők, megrendelők majd észreveszik.

Nyilván sokféle megoldás létezik, és sok függ attól is, milyen helyzetben/szerepben van egy-egy cég. Az a cég, amelyiknek stabil a vevői köre, és viszonylag kicsi a versenyhelyzete, nyilván könnyebb helyzetben van, mint az, amelyik nagyon nyílt és nagyon erős versenyhelyzetben dolgozik.

Általános tanács: Őszintén kommunikáljunk! Ne tagadjuk le az áremelés tényét!

Aki a céges (B2B) piacon dolgozik:

Gyűjtsön az áremelést megelőzően alapos és részletes információkat. Elsősorban a cégen belülről, megvizsgálva, hogy van-e még olyan folyamat, amelyik egyszerűsíthető, vagy van-e bárhol a cégben valamilyen tartalék. Ha van ilyen, akkor első lépésben azt használja ki, az biztosan kedvező lesz a cég egész működésére nézve is.
A következő lépés a konkurencia viselkedésének megfigyelése

Mit csinál a versenytársunk? Hogyan kezeli az árakat? Hogyan kommunikálja ezt? Ha látja a cég, hogy a versenytársai hogyan reagálnak a piaci változásokra, milyen eszközöket és kommunikációt alkalmaznak, akkor hozhat egy valóban stratégiai döntést: hogy ő ugyanezeket a lépéseket teszi-e meg, vagy másképp viselkedik, mint a versenytárs.

Döntés az áremelésről

A korábbiakban azt írtam, hogy a cél a veszteségek mértékének csökkentése, most viszont mondok valamit, ami talán ezzel szembe megy egy kicsit. Gondolkodjon hosszú távon, és úgy emeljen árat, hogy az feltehetően fedezze a változásokat a következő min. 1 évre, ne kelljen havonta árat emelni. Ez valószínűleg azt jelenti, hogy most egy nagyobb mértékű áremelésre kerülne sor, de ha ezt sikerül elfogadtatni, akkor a következő időszak könnyebb lesz. A döntések sorában mérlegelni kell azt is, hogy valamennyi termék, szolgáltatás esetében azonos lesz-e az áremelkedés mértéke. A legnépszerűbb, legnagyobb forgalmat hozó termék esetében kisebb lesz az áremelkedés, vagy éppen nagyobb, mert azt a terméket úgyis elviszik. Ezt a kérdést nyilván csak a cégek egyedi helyzetében lehet eldönteni.

Kommunikáljon

Minden ilyen döntés alapos gazdasági elemzések elkészítésével kezdődik. A cég piaci helyzetét, lehetőségeit és az ügyfelek helyzetét, a kialakult kapcsolatot is figyelembe véve, szükséges döntéseket hozni. Ha lehetséges, akkor az áremelkedéssel egyidejűleg érdemes kiterjeszteni pl. a kedvezményeket a törzsvevők esetében, vagy éppen a törzsvevővé válás lehetőségeit szélesíteni. Érdemes az áremelkedés mellé „adni is valamit”, valamit, ami erősíti a kapcsolatokat. Fontos kommunikálni, mikortól lép életbe az áremelkedés, mi indokolja a bevezetést, de ezzel együtt miért is olyan fontosak az ügyfelek. Azaz: vegye fel a kapcsolatot a vevőivel, és tájékoztassa őket a megváltozott feltételekről. A bevezetéssel egyidőben csinálhat különféle akciókat is, kvázi ellensúlyozva az áremelés tényét. Pl. kínálhat – még egy meghatározott határidőig – kedvezményesen egy-egy terméket, vagy előrendelést még a régi áron stb. Nyilván olyan akciót, amely a vevők számára is vonzó, és a cégnek is megfelelő gazdaságilag.

Vélhetően a B2B piacon kicsit könnyebb elfogadtatni az áremelkedést, mint a B2C piacon. A partnerek többsége szintén gazdálkodó szervezet, akik maguk is értik és érzik a gazdasági nehézségeket, és tisztában vannak azzal, hogy az áremelkedés elkerülhetetlen. Itt a legfontosabb az egyenes beszéd, az áttekinthető megoldás.

Aki a B2C (végfogyasztói) piacon dolgozik

A helyzet részben egyszerűbb, részben nehezebb. Itt a kommunikáció azokon a csatornákon folyik, amelyekkel eddig is kommunikáltak a vevőkkel. Reklám, üzleti tájékoztatók, szórólapok, vagy egyszerűen csak az árcédulák. Viszonylag ritkán fordul elő, hogy a végfogyasztókat tudatosan tájékoztatják az áremelés tényéről, ők inkább csak a vásárlás során „észreveszik, tapasztalják” azt. (Zárójelben jegyezzük meg, hogy ezért a legtöbbször – mivel ott találkoznak vele – a kereskedőket hibáztatják).

Az áremelési döntés meghozatala előtt természetesen ezen cégeknek is azokat az információkat kell mérlegelniük, amelyeket az előbb mondtunk:

van-e a cégben bárhol tartalék,
mit csinál a konkurencia,
mekkora áremelésre lenne szükség a biztonságos működéshez,
azonos mértékű áremelést kell-e valamennyi termék esetében alkalmazni,
szükséges-e a bevezetéshez valamilyen kedvezményes akció,
hol és hogyan kommunikáljuk, ha egyáltalán beszélünk róla.

Az áremelés egy szükséges lépés, amelyet a tudatos cégvezetésnek meg kell tennie a hosszú távú fennmaradás érdekében. Természetesen a cégek azt a stratégiát is választhatják – és ez egyfajta biztonságot, tervezhetőséget is ad -, hogy minden évben előre meghatározott módon, az év elején emelik az áraikat. Ez akkor a vevők számára is követhető és tervezhető. A lényeg, hogy a folyamat a vevők, ügyfelek számára is érthető és átlátható legyen.

Bohnné Keleti Katalin

***

WEBÁRUHÁZI ÉRTÉKESÍTÉS JOGI MEGFELELTETÉSE

Útmutató a webáruházakra vonatkozó jogszabályi előírások teljesítéséhez + Adózási, számlázási szabályok + Mintadokumentumok: általános szerződési feltételek (ÁSZF), jogi és adatkezelési tájékoztatások, szabályzatok, nyilvántartások + Webáruház Jogi Teszt már működő webáruházaknak. Már a 2022-es azabályok szerint! Megrendelés: Önadózó Webáruház

***

ÁRUK ÉS DIGITÁLIS TARTALMAK ÉRTÉKESÍTÉSÉNEK JOGI MEGFELELTETÉSE

A könyv fogyasztási cikkeket, digitális tartalmakat értékesítő kereskedelmi vállalkozásoknak szól - mindegy, hogy hagyományos üzletben vagy webáruházban teszik ezt. Van egy új rendelet, amely minden kereskedelmi vállalkozásra vonatkozik - és e követelményeknek meg kell felelni. A könyv csekklistákban is összefoglalja a vállalkozások teendőit. Ez egy rendes nyomdai könyv, amelyet automatikusan adunk e-könyv (pdf) formátumban is, Megrendelés: https://www.onadozo.hu/webaruhaz/szakkonyvek-1/

Vissza az előző oldalra